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Comment construire une marketplace en BtoB ?

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Bien que les marchés numériques soient reconnusen BtoC et BtoB, leur développement n’est pas encore terminé. Comment bien démarrer sa propre plateforme?

Ces dernières années, les marchés ont conquis le monde du commerce numérique. Selon Eric Alessandri, leader du marché et fondateur de Wizaplace, la solution de création de marché, 93% des ventes en ligne se font aujourd’hui dans un domaine où le leader du marché est une place de marché. Et 50% des transactions sont traitées directement sur une marketplace. Dans le monde entier, 20 000 marketplaces seraient répertoriés. “Un rapport de Gartner estime même que 72% des livraisons commerciales en ligne seront traitées sur une place de marché d’ici deux ans”, a-t-il déclaré.

Par conséquent, il peut être approprié pour une entreprise de développer son propre marketplace. Que ce soit pour les vendeurs qui veulent offrir plus de choix sur leur site Web, ou pour les entreprises qui ne vendent rien, sinon pour les vendeurs qui ont accès à leur marketplace. Mais comment mettre toutes les chances de son côté ?

Une taille de marché significative


Le marché mondial doit être suffisamment grand, plus de cent millions d’euros, il doit être aussi fragmenté que possible et ne pas avoir un leader du marché générant 80% de son chiffre d’affaires.

De plus, le marché pour l’utilisateur doit présenter un degré de complexité et de difficulté pour pouvoir être valorisé par la marketplace. S’il est trop facile pour l’utilisateur d’accéder à un devis détaillé, une marketplace n’a aucun intérêt. Au contraire, si l’offre est fragmentée, il est difficile de procéder à un sourcing.” Comparer les produits et déterminer que La logistique est complexe, une place de marché est vraiment utile.

Pour maximiser les chances de succès, le co-fondateur de Wizaplace recommande de minimiser l’influence des tiers et de provoquer une réitération majeure: “L’image de la plate-forme doit être supérieure à celle du fournisseur.” Et l’éditeur du marché doit contrôler l’ensemble de la chaîne (de la logistique au paiement). “Il ne doit pas nécessairement y avoir beaucoup de catégories sur son marché (Uber n’en a qu’une)”, “mais nous avons besoin d’une offre complète pour rendre le service plus homogène”. Contrairement à notre conviction, une place de marché n’est pas nécessairement moins cher, mais rassemble plus de produits que partout ailleurs. “

L’affaire warmango


Voici comment Warmango s’est développé. Fondée en 2017, la société est une plateforme qui regroupe des fabricants et des artisans de l’équipement sanitaire. “Nous étions réticents à développer notre propre place de marché ou à soutenir un partenaire”, explique le leader et fondateur du marché, Maxime Augiat, car nous voulions développer nous-mêmes certaines technologies. “

Après les choix technologiques et la réalisation du site, il a fallu évangéliser et recruter les premiers vendeurs. “Le défi 1 consistait à établir des relations avec de grands groupes”, a déclaré le responsable. Dans ce modèle, les fabricants gèrent leur inventaire, leurs promotions, etc. à leur discrétion. Certains vendent leurs propres produits, d’autres passent par le hangar Warmango.

Il était également nécessaire de développer un système permettant de connecter la place de marché à l’ERP du vendeur, “ce qui n’est pas toujours le cas”, poursuit-il. Le fondateur de Warmango explique que dans BtoB “certains aspects sont compliqués, tels que le paiement, il faut un bon système pour les encours ou les relances.”

“La logistique devrait être le principal facteur de coûts, mais nous pouvons gagner de l’argent en proposant des systèmes alternatifs”, a-t-il déclaré. En outre, Warmango génère l’essentiel de ses revenus non par le biais de commissions de vente, mais par le biais de services supplémentaires proposés aux vendeurs: facturation, devis, photographie, logistique, rédaction, aide à la campagne marketing, AdWords. Actuellement, la plateforme est partenaire de 20 groupes industriels et 60% des clients commandent. Le panier moyen de ses 700 clients est de 1000 euros.

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